關于“對比”營銷的4個運營妙招

2018-03-14 15:42:41

  有一個很有趣的現象:

  我們在工資方面,相對于和自己比,更喜歡和别人去比。

  比如,你之前在一家公司月薪8000,然後跳槽到了另一家你喜歡的公司,月薪12000,你很高興。

  而更令人高興的是,半年後,公司又給你足足漲了4000,你拿到了16000的工資。比之前月薪8000翻了一翻。

  但是,有一天你發現這個公司其他人都至少月薪18000,這個時候你可能就不開心了,即使你賺了更多錢,是之前的2倍。

  所以,我們發現在每個人判斷自己值多少錢的時候,其實很不理性,大多都是有個參照物的,而這個參照物,常常就是他身邊的人。

  這個有趣的現象還反映在我們買東西的時候,我們經常會因為一個10塊錢的東西能不能再優惠1塊錢,跟商家你來我往推半天太極。

 

  而一個10000元的東西能否再優惠50元,好像我們并不是太在意。

  這就很有意思,50元明明和1元有50倍的差距,我們卻更看重那個1元錢。

  很簡單,因為我們并沒有直接去對比優惠額這個實質的東西,而是在把優惠和産品本身價格做對比,從而判斷它的價值。

  那麼,相對于10元,1塊錢是它的1/10,它是有價值的;而相對10000元,50元僅僅隻占到1/200,那麼它看起來價值好像就沒那麼高了。

  所以啊,人在判斷價值的時候一直都是相對的,我們天生就喜歡對比,而這個“對比”在很大程度上影響了我們的各種決策。

  那這樣一個人類的最原始本能,如果用到營銷運營中會怎麼樣呢?

  殺招,絕對的殺招!

  如果你不信,那我來舉一個風靡全球無數年的營銷技巧,國内國外、大街小巷、線上線下無處不在:

  原價399

  現價99

  這應該是我見過最強大的營銷文案之一了,而它就是利用人類這個最原始的對比本能。

  服不服?世界500強大企業都服!因為他們也都在用。

 

  那我們在營銷運營中可以怎樣來放大這個人類本能呢?

  1 善用錨定

  數十年前,自然學家康拉德·洛倫茨發現剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(一般是母鵝)。

  洛倫茨在一次實驗中發現,他無意中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到,它們從此就一直緊跟着他直到長大。

  由此,洛倫茨證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來作決定,而且決定一經形成,就堅持不變。洛倫茨把這一自然現象稱做“印記”。

 

  而事實證明,我們的第一印象和決定也會成為印記,比如我們看見一個産品,在第一眼看到它的價格時,會對我們購買這一産品的出價意願産生長期影響,這就是“錨”!

  比如原價1999,現價199。

  這個1999就是一個錨定價格,它提升了用戶對于這個産品的價值感知,這個産品質量不錯,值1999元。

  如果沒有這個錨定,隻有現價199元,那就會讓用戶覺得這個産品很廉價,而不是打折的驚喜。

  再比如就有人做過這樣一個實驗,他們把消費者分成兩組,分别問一種消炎藥值多少錢。

  第一組:你覺得這盒消炎藥多少錢?然後結果是,大部分估價50元左右。

  第二組:你覺得這盒消炎藥價格是高于還是低于500元?然後結果是,即使第二組所有人都覺得這個感冒藥不可能有500元,但是他們仍然估出了不合理的高價格:200元。

  在這裡,第二組消費者剛開始被問的這個“500元”就是一次錨定,它讓消費者對産品的估值提高,而且一切都發生在隐藏中,潛移默化。

 

  這就是為啥随便一個東西,如果放進高檔品牌店,我們都會覺得肯定應該比較貴。

  所以說,這也再次證明了上面說的,消費者是沒有一個内部估值系統的,都是通過對比來估值的。而“錨”就是一個隐形對比項,它會直接影響消費者的價值判斷。

  “錨定“這個方法算是比較内斂的對比妙招了,接下來會分享3個比較直接的技巧。

  而首當其沖的就是利用參照物。

  2 找準參照物

  一個好的參照物,能讓消費者很快就了解産品核心特點,評估其價值。

  之前南孚出了一個迷你充電寶,這個充電寶相對于之前充電寶更加小巧輕便,方便攜帶。

  要怎麼突出這個賣點呢?

  最常見的方法肯定是直接列出這個迷你充電寶的尺寸,比如9.2cm長*2.3cm,然後怎麼怎麼的小,加一堆形容詞。

  這個消費者壓根就沒感覺,也不知道到底有多麼迷你。

  那他們是怎麼做的呢?


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